以往業務員的影響策略研究，多以西方國家內特定產業業務員為焦點，本研究則採中國式關係觀點，將研究焦點放在台灣壽險業務員的影響策略，釐清各種影響策略的成效。本研究使用McFarland et al.(2006)等人所提出的六種影響策略，包括資訊、推薦、提醒、承諾、同理與激勵策略，將焦點放在華人社會特有的人際往來互動的情境氛圍下，顧客對關係親疏與互動頻率的認定會如何干擾業務員影響策略的成效。
本研究與以往多採業務員看法的研究取向不同，本研究採顧客角度來界定業務員影響策略、關係認定，以及影響策略的成效，避免了業務員角度容易自說自話的研究偏誤。分析總樣本數95份資料顯示，資訊與提醒策略相較於其他策略，較能提升顧客滿意度；關係親疏與互動程度不僅有助於關係滿意度，也正向干擾資訊策略的成效。本研究結果有助於了解各種影響策略的成效，尤其在華人社會特有的人際往來互動的情境氛圍下，顧客對關係親疏與互動頻率的認定，又會如何影響業務員影響策略的說服效果。

The studies of influence strategies of salespeople have focused on western, individualistic industries or countries. This study aims to extend the empirical findings in Taiwan’s life insurance industry adopting the Chinese guanxi perspective to investigate the effect of various influence strategies on customers’ perceived satisfaction. The author propose a research model that uses McFarland et al.’s (2006) six influence strategies including information exchange, recommendation, threat, promise, ingratiation and inspirational appeal, to examine the effectiveness of salespeople’s influence strategies and the moderate effect of the closeness and interaction between salespeople and customers in the Chinese quanxi context.
The author tests this model with data from 95 bidirectionally matched buy-seller dyads. The result reveals that information exchange and threat strategies are more effective than the others, and information exchange, threat and promise strategies are positively related to customers’ satisfaction. The degree of closeness and interaction both are positively related to customers’ satisfaction, however, the both are also confirmed to positively moderate the effect of information exchange strategy on customers’ satisfaction. This study adds to the existing guidelines of implementing influence strategies from the Chinese quanxi perspective and provides novel insights into the impact of influence strategies under the context of Taiwan’s life insurance industry.

目錄
摘要 I
Abstract II
目錄 III
表目錄 IV
圖目錄 IV
第壹章 緒論 1
第一節研究背景與動機 1
第二節 研究目的 2
第貳章 文獻探討 4
第一節 業務員影響策略 4
第二節 業務員與顧客間關係親疏的影響 9
第三節 業務員與顧客間互動頻率的影響 11
第叄章研究方法 14
第一節 研究架構 14
第二節 研究假說 14
第三節 研究工具設計 16
第四節 研究對象與問卷施測 19
第五節 分析方法 19
第六節 信度與效度 20
第肆章研究結果 22
第一節 樣本結構分析 22
第二節 顧客與業務員間關係對業務員績效影響關係之分析 22
第三節 顧客與業務員間關係親疏之干擾效果分析 23
第四節 顧客與業務員間互動頻率之干擾效果分析 24
第伍章建議與結論 27
參考文獻 29


表目錄
表3-3-1 變項操作性定義與量表設計 16
表3-6-1本研究自變項、依變項因素分析結果 20
表4-1-1樣本基本資料統計 22
表4-4-1本研究迴歸分析結果 26

圖目錄
圖3-1-1本研究觀念架構 14

參考文獻
第一部分 中文文獻
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