臺灣博碩士論文加值系統

台灣社會、經濟環境的進步,提高國人對於人身保險的需要, 然而壽險事業要經營順暢與永續,必須有其必備的方法,因為保險行銷的特性有賴彼此信任的互動,從中找出消費者關切點,提出有效的解決方案。
由於多方資訊顯示:電話行銷(Telemarketing)科技已日趨成熟、普遍。基於研究動機，本研究目的在探討研究出一套壽險業電話行銷人員透過電話與準保戶接近取得面談及取得銷售成交的話術,來達成任務,完成壽險公司的績效使命。
本文針對台灣地區壽險業以電話行銷模式做成成功約訪與成交之研究,以期提供相關單位或從業人員參考, 順利達成銷售目的及推薦介紹,促進業務,提高產業及個人績效。
市場區隔為求客觀起見,設定研究對象以台中縣、市社區大學社團及生活藝能類非正規教育學員為研究資料來源。本研究將問卷內容分為兩部份:其中一部份為個人基本資料;另一部份為電話行銷意見調查。透過447份問卷做調查,聚焦以壽險行銷為例-做成以電話行銷促成成功約訪與成交之研究,期望壽險業界參考本研究,鼓勵業務相關單位運用電話行銷模式,創造業務佳績。
研究結果顯示:個人背景因素與電話行銷購買經驗沒有顯著差異。個人背景因素與整體滿意度沒有顯著差異。個人背景因素與購買意願沒有顯著差異。個人背景因素與成交指標沒有顯著差異。電話行銷購買經驗與成交指標有顯著差異。整體滿意度與成交指標有顯著相關。購買意願與成交指標沒有顯著差異。

With the process in the society and the economic environment in Taiwan, people’ demand for personal insurance increases. However, requisite methods are essential for the life insurance trades to operate smoothly and sustain. It is because the interaction with mutual trust has become a character for insurance marketing, wherein effective solutions can then proposed from what consumers are much concerned.

Diversified information has indicated the technology of Telemarketing has gradually become matured and popular. Basing on a motive to study, the purpose of this study is to research to find out a whole set of life insurance Telemarketing, by which the staffs are able to accomplish their missions to closely talk to the policy holders and further succeed to get their sustained policies through telephone as well as accomplish the results mission of the insurance company.

The study makes up successful interviews and close a deal by modes of Telemarketing in object to the life insurance trades in Taiwan Telemarketing, expecting to be provided as best references the staffs of the related organizations or units so as to smoothly achieve a goal of sales or recommendation, promote sales and increase the results of both the trades and individuals.

In an object view of market segmentation, the study has targeted and sourced from the students of non-formal education including the city community colleges and associations and artistic skills for living in Taichung County. The study has divided the questionnaire into two parts: one is personal basic information; the other is Telemarketing questionnaire. The study makes a survey by 447 copies of questionnaire, Taking examples by focusing life insurance marketing to make up successful interview and deals by Telemarketing, expecting the life insurance trades to refer to this study as well as to encourage the sales related units to apply mode of Telemarketing to create more and outstanding sales.

The results of the study indicate: There is no obvious discrepancy between individual background factors and the purchasing experience in Telemarketing. There is no obvious discrepancy between individual background factors and overall satisfaction. There is no obvious discrepancy between individual background factors and purchase intention. There is no obvious discrepancy between individual background factors and deal index. There is obvious relation discrepancy between purchasing experience and deal index. There is obvious relation discrepancy between the overall satisfaction and deal index. There is no obviousrelation discrepancy between purchase intention and deal index.

第一章 緒論………………………………………………………….1
第一節 研究動機…………………………………………….2
第二節 研究目的…………………………………………….3
第三節 研究價值…………………………………………….5
第四節 研究問題…………………………………………….6
第五節 名詞解釋…………………………………………….6
第二章 文獻探討………………………………………………………7
第一節 銷售活動概念……………………………………….7
第二節 電話行銷……………………………………………21
第三章 研究方法…………………………………………………….33
第一節 研究流程……………………………………………33
第二節 研究架構與限制……………………………………36
第三節 研究假設……………………………………………40
第四節 研究工具……………………………………………41
第五節 研究資料分析方法…………………………………43
第四章 資料分析與結果……………………………………….....45
第一節 各變數之次數分配統計…………………………..45
第二節 個人背景因素與電話行銷購買經驗的影響 …..56
第三節 個人背景因素與整體滿意度的影響………………61
第四節　個人背景因素與購買意願的影響…………………67
第五節 個人背景因素與成交指標的影響…………………71
第六節 電話行銷購買經驗與成交指標的影響……………81
第七節 整體滿意度與成交指標的影響 …………………81
第八節 購買意願與成交指標的影響………………………82

第五章 結論與建議..……………………………………………….87
第一節 樣品結構與資料統計分析…………………………87
第二節 研究結論……………………………………………88
第三節 研究建議 ………………………………………….90
參考文獻……………………………………………………………….94
附錄一、正式問卷 ………………………………………………….99
附錄二、保險業辦理電話行銷業務應注意事項… ……………….102









表目錄
表3-1 問卷收集狀況表 …………………………………………….42
表4-1　樣本總數之性別次數分配表…………………………………46
表4-2　樣本總數之年齡次數分配表…………………………………46
表4-3　樣本總數之教育程度次數分配表……………………………47
表4-4　樣本總數之婚姻狀況次數分配表……………………………48
表4-5　樣本總數之職業次數分配表…………………………………49
表4-6　樣本總數之家庭月平均收入次數分配表……………………50
表4-7　樣本總數子女數之次數分配表………………………………50
表4-8　樣本總數家庭每年保費支出之數次數分配表………………51表4-9 個人特質變項描述性統計分析總表………………………..52
表4-10　樣本總數約訪意願之次數分配表………………………….53
表4-11　樣本總數購買意願之次數分配表………………………….54
表4-12　樣本總數推薦意願之次數分配表………………………….54
表4-13　樣本總數再購意願之次數分配表………………………….54
表4-14　樣本總數業務員滿意度之次數分配表…………………….55
表4-15　樣本總數整體滿意度之次數分配………………………….55
表4-16 樣品總數之敘述統計…………………………………… ….56
表4-17 個人背景因素與電話行銷購買經驗之卡方檢定表…………57
表4-18　性別對電話行銷購買經驗之交叉列聯表………………….57
表4-19 職業對電話行銷購買經驗之交叉列聯表………………….58
表4-20　子女數對電話行銷購買經驗之交叉列聯表……………….59
表4-21　家庭每年保費支出對電話行銷購買經驗之交叉列聯表….60
表4-22　性別與整體滿意度之差異分析表………………………….61
表4-23　年齡與整體滿意度之差異分析表………………………….62
表4-24　教育程度與整體滿意度之差異分析表…………………….63
表4-25　婚姻狀況與整體滿意度之差異分析表…………………….63
表4-26　職業與整體滿意度之差異分析表………………………….64
表4-27　與整體滿意度之差異分析表……………………………….65
表4-28　子女數與整體滿意度之差異分析表……………………….66
表4-29　家庭每年保費支出與整體滿意度之差異分析表………….66
表4-30　個人背景因素與購買意願與預算之卡方檢定表………….67
表4-31　個人背景因素與購買因素(需要)之卡方檢定表………….68
表4-32　個人背景因素與購買因素(想要)之卡方檢定表………….69
表4-33　個人背景因素與購買因素(便宜)之卡方檢定表………….69
表4-34　個人背景因素與購買因素(喜歡此業務員)之卡方檢定表.70
表4-35　個人背景因素與購買因素(其他原因)之卡方檢定表…….71
表4-36　性別與成交指標之差異分析表…………………………….72
表4-37　年齡與成交指標之差異分析表…………………………….73
表4-38　教育程度與成交指標之差異分析表……………………….74
表4-39　婚姻狀況與成交指標之差異分析表……………………….75
表4-40　職業與成交指標之差異分析表…………………………….76
表4-41　家庭月平均收入與成交指標之差異分析表……………….78
表4-42　子女數與成交指標之差異分析表………………………….79
表4-43　家庭每年保費支出與成交指標之差異分析表…………….80
表4-44 電話行銷購買經驗與成交指標之差異分析表…………….81
表4-45 整體滿意度與成交指標的相關係數……………………….82
表4-46　購買意願與預算與成交指標之差異分析表……………….83
表4-47　購買因素(需要)與成交指標之差異分析表……………….83
表4-48　購買因素(想要)與成交指標之差異分析表……………….84
表4-49　購買因素(便宜)與成交指標之差異分析表……………….85
表4-50　購買因素(喜歡此業務員)與成交指標之差異分析表…….85
表4-51　購買因素(其他)與成交指標之差異分析表……………….86
表5-1 研究假說驗證結果………………………………………….89






圖目錄
圖2-1壽險銷售循環圖 ……………………………………………….10
圖 3-1研究流程圖…………………………………………………….35
圖3-2 研究架構圖…………………………………………………….38

壹、中文部份:
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