目前的軟體市場，存在著軟體廠商眾多、顧客需求不明的現象。軟體廠商
如何脫穎而出，贏得顧客長期青睞的關鍵在於：比競爭者更了解顧戶的真
正需要與購買行為。瞭解客戶採購行為，並在衡量自身能力與條件後，選
擇最適合公司開發的目標市場，對目前普遍規模較小的台灣軟體廠商而言
，是非常重要的。因為目前對於軟體行銷缺乏相關的實證研究，所以本研
究以實證觀點，利用郵寄問卷方式，針對進出口貿易績優廠商的商用套裝
軟體之採購行為，加以研究分析；並以上述分析結果，進行市場區隔分析
建議。在組織採購行為方面，探討「採購中心人員相對影響力」、「來源
影響力」、「採購時距」、「評估廠商家數」、「追求利益」、「採購預
算」、 「未來需求型態」等七個採購行為變數。市場區隔方面，分別以
「行業別」與「公司地點」等『組織特性』區隔基礎；以及「硬體設備」
、「資訊部門人數」、「軟體支出」、「PC 裝置量」等『電腦化規模』
區隔基礎，進行市場區隔研究。最後，並比較二者之間區隔的效果。理論
上而言，若使用的區隔基礎能分辨出不同採購行為之間的差異，則行銷人
員透過對於區隔基礎的認識與瞭解，就比較容易分析與掌握不同型態的採
購行為。