在世界資訊產業從硬體朝軟體發展的趨勢下，佔國內資訊產業產值 1/9
的資訊硬體產業顯得十分突兀。而軟體工業欲快速的發展，乃不得不從擴
充市場需求面著手。因此在過去資訊產品行銷研究多偏向硬體部份的情況
下，軟體行銷的研究更顯出其研究的必要性。而著眼於中小企業對國家經
濟的貢獻、及顧客導向的行銷原則，本研究將本著軟體銷售的觀點，從顧
客採購面探討中小企業如何導入管理型套裝軟體之過程。本研究採用探索
性研究方法，利用多個案研究的方式，先針對五家台北地區軟體公司的高
階主管進行非結構性深入訪談。再針對六家台灣北區中小型製造業導入套
裝軟體過程進行半結構性深入訪談，對導入作業相關的組織人員進行訪談
。本研究對導入套裝軟體的過程乃從軟體的採購作業、系統實施、上線測
試、到後續的維修服務等一連貫的步驟探討此問題。其中更加以組織工業
品採購、服務行銷、組織變革、系統實施等相關理論，對此一過程所發生
的事件加以說明。經由對導入過程所建立的一個分析架構，加以對深入訪
談資料的歸納分析，而導出本研究的結論： 1. 中小企業購買管理型套裝
軟體的採購行為。 2. 中小企業導入管理型套裝軟體所遭遇的困難。 3.
中小企業導入管理型套裝軟體的假設性模式。最後更對軟體公司與欲導入
管理型套裝軟體的中小企業提出實務上的數點建議，希望套裝軟體買賣雙
方能在本研究結論外，藉由此一明確的建議，作為實際上所應採取的步驟
與注意事項。
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